1. Anatomia da margem em receptivo BA
Margem em receptivo não é a diferença entre preço vendido e preço pago ao fornecedor. É a diferença depois de descontar tudo: impostos brasileiros (ISS, IRPJ, PIS, COFINS), taxas de cartão, câmbio (spread + IOF), custos administrativos, comissão de vendedor interno e provisão pra reclamação.
A regra prática que poucas agências fazem:
Margem real ≈ (Preço Bruto cliente) − (NETO fornecedor) − (Impostos: 12–18%) − (Câmbio: 3–6%) − (Cartão: 3–4%) − (Custos admin: 2–5%)
Quem fala "tenho 30% de margem" geralmente está medindo só a primeira subtração. A real costuma ser metade.
2. Margem real por produto (NETO 2 / SPOT)
| Produto | NETO (BRL) | Preço sugerido | Margem bruta | Margem real* |
|---|---|---|---|---|
| Transfer Ezeiza sedan 2pax | R$ 285 | R$ 420 | 32% | ~22% |
| City tour BA 4h (regular) | R$ 220 | R$ 340 | 35% | ~25% |
| Tigre + Delta (full day) | R$ 480 | R$ 720 | 33% | ~24% |
| Tango show + jantar | R$ 650 | R$ 980 | 34% | ~24% |
| Hotel 4* (diária dupla) | R$ 420 | R$ 580 | 28% | ~19% |
| Fiesta Gaucha | R$ 380 | R$ 580 | 34% | ~25% |
*Margem real = bruta − impostos (~12%) − câmbio (~4%) − cartão (~3%). Valores ilustrativos, maio/2026. Variam por câmbio, fornecedor e cliente.
3. Um pacote real, destrinchado linha por linha
Pacote BA 4 noites, casal, hotel 4*, com 3 passeios. Preço cliente: R$ 6.580.
| Item | NETO | Cliente |
|---|---|---|
| 2× transfer Ezeiza sedan | R$ 570 | R$ 840 |
| 4 diárias hotel 4* dupla | R$ 1.680 | R$ 2.320 |
| City tour 4h | R$ 220 | R$ 340 |
| Tigre + Delta | R$ 480 | R$ 720 |
| Tango com jantar | R$ 650 | R$ 980 |
| Reserva (10% precaução) | — | R$ 380 |
| Total | R$ 3.600 | R$ 6.580 |
| Margem bruta | R$ 2.980 (45%) | |
| − Impostos 14% | − R$ 920 | |
| − Câmbio 4% sobre NETO | − R$ 144 | |
| − Cartão 3,5% | − R$ 230 | |
| − Custos admin (vendedor + tempo) | − R$ 250 | |
| Margem real | R$ 1.436 (~22%) | |
4. Diferença entre NETO 1, NETO 2 e NETO 3
Mesmo pacote, agora variando o nível de NETO (SPOT):
| NETO | Custo NETO | Margem real estimada | Ganho extra vs NETO 1 |
|---|---|---|---|
| NETO 1 (FREE) | R$ 3.960 | ~14% | — |
| NETO 2 (PRO R$ 497) | R$ 3.600 | ~22% | +R$ 360 / pacote |
| NETO 3 (ELITE R$ 1.497) | R$ 3.300 | ~27% | +R$ 660 / pacote |
| NETO BLACK | negociado | ~30%+ | variável |
Quem fecha 3 pacotes/mês no NETO 2 já paga o PRO (R$ 497) com sobra. Quem fecha 5+ no NETO 3 já paga o ELITE (R$ 1.497).
5. Armadilhas escondidas que comem margem
- Pagamento parcelado sem juros pro cliente: você está dando 6-12x sem juros e absorvendo a taxa da maquininha. Custo: 8-15% da venda.
- Câmbio congelado a longo prazo: você cota hoje, cliente paga em 60 dias, câmbio mexeu. Sem hedge, vira prejuízo.
- Brinde / cortesia / upgrade gratuito: gentilezas que parecem custar pouco somam fácil 3-5% no fim do mês.
- Reembolso de no-show: cliente cancela em cima da hora, fornecedor não devolve, você "absorve" pra não perder o cliente.
- Comissão interna do vendedor: 5-8% sobre o bruto. Se você não calcula isso na precificação, sai do seu bolso.
6. Simulação — abra a calculadora
A SPOT tem uma calculadora de ROI que faz essas contas em tempo real: você ajusta reservas/mês e ticket médio, ela mostra ganho extra com NETO 2 e NETO 3 + ROI vs PRO/ELITE.
Recomendação prática: simule pelo menos 3 cenários (atual, NETO 2 conservador, NETO 3 otimista) antes de decidir plano. A decisão muda muito conforme seu volume real.